A batalha
por um lugar ao sol
Marcelo Freitas
“Lute com determinação, abrace
a vida com paixão, perca com classe e vença com ousadia, porque o mundo
pertence a quem se atreve e a vida é muito bela para ser insignificante.”
Charles
Chaplin
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O mercado empresarial é como um campo de batalhas, onde os
mais preparados sobrevivem. Assim como acontece numa guerra, no ambiente
empresarial o papel da estratégia é fundamental para que as empresas consigam
avançar rumo aos seus objetivos.
Estratégias de negócios bem sucedidas levam a ganhos de
mercado acima da média, reforço de marca e altos retornos sobre o investimento,
tornando as empresas, e seus líderes, cada vez mais valorizados.
Não é à toa que boa parte dos profissionais bem sucedidos
mira-se nos ensinamentos de estrategistas militares para, a partir dos seus
ensinamentos e apoiados por ferramentas estratégicas de planejamento desenvolvidas
por experts em gestão, conduzirem seus exércitos de liderados rumo ao ambiente
competitivo de mercado.
Tomando como base estratégias de guerra vencedoras de Sun
Tzu (A Arte da Guerra) e Karl von Clausewitz (On War), torna-se emocionante
para os gestores entender a dinâmica da competição, estabelecer movimentos
mercadológicos inusitados e conhecer princípios, estratégias e táticas que
poderão levar ao fortalecimento das suas posições e favorecer o ganho de
territórios relevantes, ou em outras palavras, ampliar o market share .
Nesse sentido, para seguir à risca a cartilha dos
estrategistas, é importante tomar como ponto de partida o profundo conhecimento do
mapa e do cenário onde se trava a batalha de mercado. Nas palavras de Karl von
Clausewitz,
“Um bom general estuda cuidadosamente o terreno antes da batalha. Cada
colina, cada montanha, cada rio é analisado por suas possibilidades defensivas
e ofensivas”. Karl von Clausewitz
Assim como compete a um bom general, também aos executivos e
gestores cabe avaliar cada detalhe do ambiente, cada movimento e tendência das
variáveis de mercado, como também as características de cada um dos seus
concorrentes. Nas palavras de Sun Tzu,
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o
resultado de cem batalhas”. SUN TZU
Somente assim, dominando o conhecimento de si e dos seus
oponentes, os movimentos estratégicos tornam-se efetivos e vitoriosos. É esse
conhecimento que permite promover ataques ao inimigo em situações e espaços
onde ele menos espera, promovendo ações de marketing de guerrilha e, assim, surpreender
os concorrentes.
“Um exército pode marchar grandes distâncias sem perigo se o faz por uma
região onde o inimigo não está presente. Você terá certeza dos seus ataques se
executá-los onde o inimigo não esteja.” Sun Tzu
Dessa maneira, tanto quanto dominar o ambiente de competição
é igualmente fundamental conhecer os agentes que influenciam as batalhas de
mercado, avaliando com mais pertinência, as possibilidades da campanha, mesmo
que a maioria dessas batalhas seja travada na mente dos consumidores, como
enfatizam Al Ries e Jack Trout, em seu livro Marketing Warfare,
“As batalhas de mercado são combatidas dentro da mente. Dentro da sua
própria mente e da de seus clientes em perspectiva. A mente é um terreno de
batalha, cheio de truques e difícil de entender,”Al Ries & Jack Trout
Um bom general estuda a posição do inimigo e busca entender
todas as nuances dos seus possíveis movimentos estratégicos na arena de guerra.
Espera-se que sua localização exata e o poder de cada unidade adversária sejam
plotados em um mapa e estudados detidamente, antes que a luta comece. O que o
comandante espera evitar a todo o custo é um ataque de surpresa de uma posição
inesperada. E é justamente aí que entra em cena uma das mais eficientes
ferramentas de planejamento estratégico empresarial, a chamada Matriz das
Forças Competitivas, criada por Michael Porter.
Num paralelo ao campo de batalha, ela descreve os agentes do
ambiente competitivo, e o relacionamento que têm entre si:
- O Inimigo (Concorrente);
- Os civis (Clientes);
- As Tropas de Apoio (Fornecedores);
- Os Mercenários (Substitutos);
- Os Revolucionários (Novos Players).
Esse mapeamento também permite que se identifique onde
exatamente encontram-se os pontos fortes do seu próprio exército e as
oportunidades que sua exploração podem permitir. Da mesma forma é possível
vislumbrar as ameaças externas que o mercado impõe à empresa, em virtude das
suas fraquezas, e tratar de minimiza-las. Estamos falando no desenho da matriz
SWOT, outra ferramenta essencial na avaliação do seu próprio exército e das suas
possibilidades em relação ao ambiente externo.
Em resumo, assim como acontece nas grandes batalhas, é o
mapeamento dos exércitos inimigos (os concorrentes) e do ambiente no campo de
batalha que permitem construir uma estratégia de sucesso.
“O que possibilita ao bom general atacar, vencer e conquistar coisas além
do alcance de homens comuns é a previsão.” Sun Tzu
Boa sorte, e fique atentou pois a guerra por um lugar ao sol
já começou!
